Der Markt und meine Kosten

Die aktuellen virusbedingten Einschränkungen bieten als Kollateralnutzen die Gelegenheit, sich in Ruhe mit Gedanken auseinander zu setzen, die schon Generationen vor uns bewegt haben. Hier kommt ein alter Text, der zeigt, dass die Betriebswirtschafts- und Managementlehre zwar immer wieder neue Begrifflichkeiten und Systematiken kreiert, die logischen Grundsätze aber unverändert sind. Vorausgesetzt, man bewegt sich in dem vom Grundgesetz grob umrissenen System der sozialen Marktwirtschaft.

Mein Onkel Hellmuth Gluth war Unternehmensberater und publizierte in den 70-er und 80-Jahren Fachbücher und Kolumnen im Deutschen Betriebswirte-Verlag. Einen zeitlosen Text zum Verhältnis von Markt und Kosten fand ich in seinen Skripten:

„Wenn es richtig ist, daß der Markt den Preis bestimmt, dann ist in allen diesen Fällen nicht der Preis die unbekannte Größe, die sich aus bekannten Kosten errechnen lässt, sondern der Preis ist die gegebene Größe, von der man in die Kosten als Unbekannte zurückrechnen muß.

Dabei genügt es keineswegs, wenn man die Direktkosten vom Preis abzieht und so den Deckungsbeitrag errechnet, um feststellen zu können, ob durch die Summe all dieser Einzeldeckungsbeiträge der Gesamtbetrag der Fixkosten seine Deckung erfährt. Das ist sehr wohl der erste Schritt, der auf der Suche nach den ‚unbekannten‘ Kosten getan werden muß. Denn wenn diese Rechnung aufgeht, also die Fixkosten auch wirklich ihre Deckung erfahren, weiß man wenigstens, daß der Marktpreis zu Recht akzeptiert wurde. Doch schon die geringste Änderung in der Erzeugnisse-Struktur kann diese Zufriedenheit heftig stören…

Natürlich werden Sie, wenn Sie [WZ: wie im Baugewerbe und Landschaftsbau] auf Einzelfertigung arbeiten, bei Ihrer Angebotskalkulation zur Deckung der Fixkosten des Verwaltungs- und Vertriebsbereichs mit Zuschlägen rechnen müssen, die Sie so auf die Herstellkosten berechnen, wie sich das Verhältnis zwischen den beiden Kostenkomplexen aus der Vergangenheit und deren Weiterverrechnung in die sich verändernde Zukunft verläßlich zur Kostendeckung herausgestellt hat. Aber das sind ja dann auch die Fälle, in denen Sie ein Individuum anbieten, nicht ein Erzeugnis, das genauso beschaffen x-mal am Markt auftritt. Dort wird es trotz der für ganz andere Zwecke hervorragend anwendbaren Deckungsbeitragsrechnung ohne die Vollkostenrechnung nicht gehen, während man sich im Unternehmen mit Serienfertigung von Erzeugnissen, für die der Markt den Preis vorschreibt, die Vollkostenrechnung ganz schenken oder sie höchstens noch sehr vorsichtig als Kontrolle verwenden kann.“

Dieser Auszug aus einer Kolumne spricht sehr deutlich die unterschiedliche Herangehensweise bei der Preisfindung an, je nachdem, ob es sich um ein standardisiertes, marktgängiges Produkt oder eine individuelle Auftragsfertigung handelt. Im ersteren Fall liefert die Teilkosten- bzw. Deckungsbeitragsrechnung die relevanten Informationen, im letzteren Fall die Vollkostenrechnung. Die Deckungsbeitragsrechnung ist dann nur eine zusätzliche Informationsquelle, einsetzbar im zeitnahen Baustellen- und Projektcontrolling oder beim Versuch, preisaggressiv neue Märkte zu erschließen.

Die OTB-Programme, soweit sie sich mit der Preisfindung befassen, bedienen sowohl Voll- als auch Teilkostenrechnung und kommen damit Betriebsstrukturen entgegen, die sowohl standardisierte Produkte als auch individuelle Bau- und Dienstleistungen anbieten.

Das Spannungsfeld zwischen Kosten und Markt versuche ich übrigens gerne mit dieser Grafik darzustellen:

PS: Hallo Onkel Hellmuth, Du siehst, Du bist nicht vergessen und Deine Texte, die Theorie und Praxis so gut zusammenführen, haben nichts an Aktualität verloren.